営業はサイエンスだ！
営業マンのみなさん『今月も数字に追われて大変だよ、、』ってお悩みの方多いですが
みなさんは『残り〇件見えないんだよなぁ』ってことでお悩み等ないでしょうか？
『残り16件が見えないんだよ』と昨日まで悩んでいました、
新任営業マネージャー飽田（あくた）です。
まさに私もそうでした。本日プロにコンサルをしていただきました。
そこで明らかになった、私の偶然とラッキーにたよる営業手法
新任1年目の営業マネージャーの迷采配を紹介したいと思います。
1.そもそも達成したい？
営業チームに今月告げられた目標は新規獲得37件の目標数値に対して
45件（計画比120％）。
チームのメンバーに『計画は100％で達成じゃないのでしょうか？』
と聞かれて思わず
『え⁉』
続けざまに
『何故120％なんでしょうか？』と聞かれてフリーズ
『そうだよね！』（思わず納得）
2.計画自体が運任せ
先月は運よくできたから、今月も運よくできるでしょう理論
『でも、そもそも先月は達成できたのってなんでだっけ？』
『そりゃあ運が良かったからですよw』
『そうでしたね！今月残りも全力で運気をあげて行こう、まずは今日のラッキーカラーをチェックだ！ 』
3.テクニックに走る
『みんな、聞いてくれ』
『これらのをテクニックを使うだけで間違いなく成約率がアップする、素晴らしい研修を受けてきたんだ』
みんな『ポカーン』
『なんと、一旦共感することで同意が得られるんだ。聞いてくれ、その名もYES、BUT法！』
みんな『ポカーン』
いかがだったでしょうか？
そ、そんな馬鹿なと思われたかもしれませんが、ほとんど事実です。
そもそも、
やりたいと思わない上司から降りてきた修正計画を『とにかくやるんだ！』と
根性だけで乗り切ろうというマネジメント
自分では数字を追っているつもりが、すべてを運にゆだねた計画
そして、追い詰められた末に行きついたスキルアップミーティング。
ダメダメ営業マネージャーの見本そのものです。
どう考えても達成できなそうですよね。
それがたったで10分ノートを書くだけで、達成できる！に変わるんです。
一つ一つ見ていきましょう。
1.何故、自分はやりたいのか？
方眼ノートに書いてみました。
掘り下げて書けば書くほど明らかになります。
具体的でなければ、具体的になるまで掘り下げていけば良いだけですね。
頭の中で考えず、目に見える数字に！
合言葉は『困ったらノートに書く』
2.運に頼らない
例えば私の場合はイベントでの契約に至るためには何人が来場してそのうちの何パーセントが契約するのかを分析する必要がありました。
75人来場で5人新規加入ならリーチ6.6％になります。
120％の計画達成するには6.6×1.2＝約８％になれば計画達成です。
そのためにできる事、色々ありそうですね。
来月からチャレンジしたい課題が噴水状態です！
それが分からずがむしゃらに戦うのでは毎月毎月運任せで戦うようなものです。
運任せ営業やたまたま営業、そろそろやめましょうか？
ここでも合言葉は『困ったらノートに書く』
3.そもそも、そこじゃない
YES、BUT法が悪いわけじゃありません。
一旦は相手のいうことに共感するのは営業の基本です。
悩みを具体化するのも大いに結構です。
ただ、その前にどんな事をするのが営業の仕事なのか？
悩みを解決するスペシャリストであり且つ、価値を手渡すプレゼンターであってもいいわけです。
私のブログのタイトル『価値づけ営業マンへの道』につながっていきそうです。
何だか営業って文系っぽいと思っていましたが、まさに数字ですべて綺麗に解決！
数字のアートです。
営業はまさにサイエンスですね！
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