一億の契約も聴く事から

究極の会社員あくた道雄です。
営業のチームマネージャーをしています。
今でも、商談に臨むこともあったりするのですが
「今日の商談は、、、」
なんてこともあります。
そんな時は
今日のテーマはこちら
↓
「一億の契約も聴く事から」
もし、あなたが今
相手の方と商談していて
提案をし終わってみると
「良いですよねぇ….検討します」
「今は必要ないですね」
なんて反応が良くない。
また、断られてしまった。と一喜一憂
なんて状態だとして
これが
はじめは難しい顔していたお客さんが
「それ、良いですね!来期からはお願いします」
あっさり契約が決まって
5年で1億の売り上げになるような契約になり
複業でも
「あの時セミナーに参加して良かったですよ!
目標達成もできたし、去年からは母の日にカーネーションを
送ることもできたんです」
なんて嬉しい変化の報告が聞けるようになる。
やっぱりあの時提案していて良かった!
と思えるようになる
これって良くないですか?
実はこれってカンタンなんです。
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大事なことは
主役は相手です。
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そのためにやっていただきたい事が3つあります。
Point1:絶対的価値観を持つ
Point2:お客様はいきなり本当の悩みは言ってくれないと知る
Point3:道具を使う
特にPoint2の
「相手は本当の悩みは言ってくれない」
ですが
話をしても相手の方が話している話は
なかなか見えづらいことがあります。
そして、何より話している自分自身も
何を話しているのか分からないなんて
事がつい最近もありました。
特に知っている人ならつゆ知らず
初対面の人ではいきなり悩みを
言ってくれる人なんて稀です。
そんな時は
話が見えないまま
話を進めるのではなく
相手の話を見にいくことが大切です。
自分の言いたい事ばかりを提案しても
なかなか相手には受け入れてもらえないもの
話を聞くのではなく「聴く」事が大切です。
冒頭の事例は
方眼ノートの1DAYベーシックに参加していただいた
Sさんの例です。
Sさんは私が講師デビューした時に初めて
講座に来てくれた方なんですが
1年たった現在では、以前からやりたかった仕事に転職をされて
しかも、両親の親孝行をスタートできた!と
生き生きした毎日を送られていて私も嬉しかったです。
いつでも「主役を相手」にすることで
今日も楽しんでいきましょう!
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